stefan-reisch

"Везде, где идет строительство, должна быть компания Kampmann!"

Интервью с руководителем отдела продаж Kampmann Штефаном Райшем

Мы договорились встретиться со Штефаном Райшем в его офисе. На стене висят карты Европы и Германии, разделенные на отдельные торговые зоны. "Я часто смотрю на карты, - объясняет Райш, - это хорошее напоминание, когда все можно охватить одним взглядом". Но обычно свою работу он выполняет в цифровом виде или лично.

Г-н Райш, Вы являетесь руководителем отдела продаж в Kampmann. С каких пор Вы занимаете эту должность?

С 2002 года.

Тогда у Вас маленький юбилей: 15 лет, поздравляем!

Спасибо. В 2002 году я стал прокуристом, если быть более точным. До этого я в основном работал торговым агентом и 15 лет не был в Лингене. В последний раз я был в Берлине, пока предложение стать руководителем  отдела сбыта не заставило меня вернуться в Эмсланд.

Если меня правильно информировали, Ваш торговый талант был однажды "открыт" на выставке …

О Боже, я точно не знаю, откуда взялась эта история. Много лет назад это было написано здесь в "KAMPMANN СЕГОДНЯ" …

… это верно - потому что нам об этом именно так рассказывали ...

… не знаю, можно ли так сказать. Не знаю … Справедливости ради могу сказать, что мне всегда нравилось участвовать в выставках. И посещать клиентов. Это я делаю с удовольствием и по сей день. В отличие от таких же крупных предприятий, в "Kampmann", к счастью, это можно делать. Здесь исторически сложилось так, что руководитель по продажам все еще очень близок к клиенту и работает не только стратегически на заднем плане. Это меня устраивает!

Как Вы на самом деле попали в отдел продаж?

Это получилось само собой. Я начал учебу в качестве офисного сотрудника в Kampmann в 1982 году. Тогда компания была намного меньше, в штате числилось около 70 сотрудников. Учащимся приходится выполнять любую работу. Так я уже тогда познакомился с оборудованием. Нам разрешили обрабатывать простые предложения уже во время учебы. Однажды на Фридрих-Эберт-Штрассе состоялась встреча торговых агентов внешней службы. Все были в костюмах и каждый получил новую фирменную машину. Вот тогда я подумал: "Отлично, ты тоже хочешь этим заниматься."

"Я успешен с Kampmann - и наоборот."

Ваш путь был предопределен!

Да. Уже в 1987 году я перешел в отдел продаж, где меня отлично продвигали и всегда протягивали руку помощи. Затем были этапы работы в Рейнланд-Пфальце, Гессене и Берлине. А после падения Берлинской стены я работал в числе остальных над организацией нашего филиала в Графенхайнихене. Я всегда с энтузиазмом принимал такие вызовы. Я никогда не говорил "нет".

Примете ли Вы сегодня новый вызов, связанный с переменой места?

Да, конечно! Разумеется, с семьей сегодня немного сложнее, чем когда я был холостяком. Но моя семья всегда поддерживала меня. Когда я переехал в Берлин, я уже был женат, и все получилось отлично. Я всегда принимал такой вызов. Нет ничего лучше, чем получить возможность создавать что-то новое! Мне это нравится до сих пор.

Если провести параллель с футболом: как и Лионель Месси в "Барселоне", Вы построили всю Вашу "профессиональную карьеру" в компании Kampmann. Никогда не думали о переменах?

Я ничего не понимаю в футболе, но скорее думал. Насколько я помню, это было во время моего пребывания в Берлине, когда я однажды получил очень привлекательное предложение - но я никогда не рассматривал его всерьез. Просто весь пакет, который предлагает компания Kampmann, меня полностью устраивает. Я вижу это так: я успешен с Kampmann - и наоборот. Конечно, я вношу свой вклад в успех. Но когда я продаю что-то моему покупателю, все остальное тоже должно соответствовать: продукт как таковой, техническая реализация, сервис. Если этого нет, то во второй раз мне можно уже не появляться у клиента. Об этом часто забывают сами торговые агенты - они слишком сильно приписывают успех своим собственным достижениям, а не продукту и всему пакету услуг компании.

Вы знаете Kampmann, как свои пять пальцев. В частности, процессы сбыта в компании. В чем особенность рыночной среды компании Kampmann?

Различные системы сбыта и работа с таким количеством людей из разных областей. От ремесленников, инженеров-наладчиков, торговых представителей до инвесторов и архитекторов. Это консервативная отрасль, свой маленький мир - здесь люди встречаются снова и снова, никто не теряется. И в этом мире компания Kampmann нашла собственную нишу со своей продукцией. Считается, что мы умеем решать проблемы. Люди приходят к нам, когда не знают, что им дальше делать. Часто говорят, что компания Kampmann делает вентиляцию для монтажников систем отопления, потому что это попросту не входит в их компетенцию. Мы думаем, в отличие от производителей централизованных вентиляционных систем, намного проще.

Например, системы внутрипольного канального отопления в зимнем саду: радиаторы - это первое, что приходит в голову. Благодаря нашей поддержке, мастеру больше не придется беспокоиться о других системах.

Elbphilharmonie in Hamburg

Такие флагманские проекты, как Эльбская филармония, важны для Kampmann, но на них приходится лишь небольшая доля оборота.

Это звучит как-то скромно …

Но это нельзя недооценивать. Наши 30 торговых агентов уже в пути и заняты именно тем, чтобы получить такие "скромные" заказы.

И все же Kampmann участвует во многих репрезентативных и крупных строительных объектах. Например, в настоящее время Вы поставляете в Китай  встраиваемые  в пол конвекторы стоимостью 1,6 млн. евро.

Да, и это мы тоже можем. Такие проекты, как правило, осуществляются инженерным бюро, архитектором и генеральным подрядчиком. Мы стараемся выиграть тендер за счет индивидуальных решений и поддержки нашего Центра исследований и разработок с помощью хорошо зарекомендовавших себя услуг. Все заинтересованные должны получить компетентную консультацию, при этом мы должны подчеркнуть различные преимущества для каждого из них. Для архитектора - внешний вид и функциональность, для проектировщика - решение и гарантированные эксплуатационные характеристики, для ремесленника или производителя установок - монтаж и управление проектом и так далее.

Еще одним важным для нас сегментом являются торговые сети и отели. Сегодня в этом сегменте активно действуют менеджеры по работе с ключевыми клиентами в различных сетях. Можно подумать, что когда-то однажды менеджер по работе с ключевыми клиентами отправился убеждать владельцев сетей в наших услугах. Но на самом деле это было вовсе не так. Это происходило через наших партнеров-ремесленников. Так как они отлично освоили нашу продукцию в супермаркетах, мы попали к сетевикам. Сегодня мы разрабатываем индивидуальные концепции с усовершенствованными решениями. Разумеется, сегодня мы также лично беседуем с теми, кто принимает решения.

Значит, квалифицированный ремесленник является самым важным контактным лицом для торговых агентов Kampmann?

Я всегда говорю, что как бренд мы должны играть "на всех клавишах фортепиано", т.е. использовать все доступные нам каналы. Прежде всего, инженерное бюро должно быть проинформировано о наших технических возможностях, чтобы мы могли участвовать в тендерах и проектах. Мы должны надлежащим образом осуществлять обслуживание и поддержку монтажника систем отопления или производителя установок. Очень часто это происходит при взаимодействии с оптовой торговлей, что имеет большое значение для поддержания контактов и реализации проекта. Но все отдельные составные по-своему важны и незаменимы для наших торговых агентов. Крупные проекты в основном управляются до сих пор межрегионально из Лингена. Часто за ними стоят инженерные бюро, с которыми мы поддерживаем прямой контакт из Лингена. Например, через наших менеджеров по работе с ключевыми клиентами или руководителей проектов в офисе и на местах.

Насколько важны крупные проекты для Kampmann?

Конечно, они также очень важны. Но для меня важнее, чтобы у наших 30 торговых агентов на местах был постоянный базовый оборот. Тем не менее, мы очень рады, что получили три из четырех текущих, крупных строительных проектов. Помимо Китая, актуальным в данный момент является комплекс "Абу-Даби Плаза" в Астане в Казахстане. Это будет самое высокое здание в Центральной Азии.

Так что от зимнего сада в городе Шпрокхефеле до самого высокого здания в Центральной Азии - все это важно в равной степени …

Да, в принципе это так. У нас также есть широкий спектр продуктов и решений. Особенно в сотрудничестве с компанией NOVA. Везде, где идет строительство, может быть установлен один из наших продуктов. "Проехать мимо" не дастся!

"Непосредственно на рынке я узнаю, что происходит, куда идет путешествие и куда мы должны направить свой штурвал. Очень важно сохранить взгляд со стороны на нашу компанию."

По всей Европе, частично по всему миру; от зимних садов до крупных проектов; тысячи и тысячи текущих коммерческих предложений - как Вы управляете всем этим в качестве руководителя отдела продаж?

Ну, я не один. Оливер Кольтхофф - менеджер по работе с ключевыми клиентами, Ян Маттес - менеджер по продажам в Германии/Австрии и д-р Мачи  Данилак - менеджер по экспорту, с которыми я очень тесно координирую свою деятельность. На практике я каждый день получаю сводки с цифрами. Я точно знаю, сколько нам нужно получить заказов ежедневно. И если цифры три дня подряд ниже этого уровня, то следует посмотреть на это повнимательнее.

И как Вы это делаете?

Огромным подспорьем в этом служит наша CRM-система. Например, у нас есть показатель, который говорит мне о вероятности того,  будет ли размещен заказ после полученной заявки. Я также вижу, насколько близко торговый агент подошел к заключению сделки. Здесь я должен четко пояснить, что наши торговые агенты оцениваются не только по обороту. Обработка проектных данных также имеет решающее значение, как и отчеты о посещении клиентов. Насколько торговый агент в курсе дела и достаточно ли он близок к получению заказа? – Мы оцениваем все в целом.

Как Вы уже упоминали, Вы сами с удовольствием выезжаете в качестве торгового агента. Каково соотношение между "изучением показателей" и "путешествиями по миру"?

По понедельникам и пятницам я обычно бываю в Лингене, участвую в совещаниях, занимаюсь офисной работой и так далее. Со вторника по четверг - мои дни поездок: я езжу с менеджерами по продажам и торговыми агентами, участвую в ассоциациях или ежегодных встречах с крупными клиентами. Но больше всего мне нравятся переговоры по контрактам для проектов, в основном в Германии, так как это связано с владением языками. В области экспорта в страны с другими языками у нас есть очень сильный отдел, собственные компании и отличные сотрудники в странах, так что я могу с уверенностью переложить на них эту ответственность.

Вы предпочитаете личный контакт, как было понятно из Ваших слов ...

Конечно, потому что я получаю информацию только в личных беседах. Непосредственно на рынке я узнаю, что происходит, куда идет путешествие и куда мы должны направлять свой штурвал. Очень важно сохранить взгляд со стороны на нашу компанию.

Вы только что упомянули свою CRM-систему. Насколько важны для Kampmann процессы продаж с ИТ-поддержкой?

Крайне важны! Это одна из наших сильных сторон. С тех пор, как я работаю в компании, считается: "Знания торговых агентов принадлежат компании". Раньше это означало: пишите как можно больше отчетов на бумаге. Сегодня это означает "кормите" CRM-систему данными в меру своих возможностей. Мы усовершенствовали эту культуру сбора данных о клиенте и особенно о проекте на протяжении многих лет, и нет ни одного сотрудника, который бы отказался от этого. Или говоря иначе: кто не готов документировать свою работу, тому даже не стоит начинать работу у нас. Потому что это часть применяемой в жизни и успешной корпоративной культуры. 

Stefan Reisch

О ЛИЧНОСТИ: ШТЕФАН РАЙШ, 35 лет работы к вомпании Kampmann - Штефан Райш полностью проникся духом компании. Свое ремесло он освоил с практически с нуля. Он начинал в качестве офисного сотрудника, работал в различных местах, помогал создавать филиалы Kampmann в Грифенхайнихене и Берлине, пока в 2002 году не вернулся в Линген в качестве прокуриста и руководителя отдела продаж. Его принцип: знания торговых агентов принадлежат компании.

Так как Вы все интенсивнее действуете на рынке вместе с компанией NOVA - есть ли у вас общий CRM-процесс?

К сожалению, пока нет. Но мы работаем над этим. И цель должна заключаться в том, чтобы NOVA переняла наш процесс. Тем не менее, для этого потребуется большая работа, потому что у наших коллег в Донауэшингене сбыт в большей мере делает упор на продукцию и оборудование, чем наш, который в больше ориентирован на клиента. Первым шагом является внедрение общей CRM-системы. И тогда компания NOVA должна будет быстро освоить то, что мы создали за эти годы.

За те 35 лет, что Вы провели в Kampmann, какие изменения были самыми радикальными? Цифровизация?

Будучи торговым агентом, я еще застал то время, когда приходилось искать клиентов с помощью карты и звонить им по телефону-автомату. Оцифровка предоставляет огромные возможности и в нашей отрасли. Например, у нас есть первый трехуровневый интернет-магазин нашей продукции. Конфигураторы продукции и программы расчета в Интернете - для нас это само собой разумеющийся факт. И мы всегда были первопроходцами в новых системах. Вот почему мы на самом деле хорошо справляемся с переменами. Тем не менее, я предполагаю, что одним из радикальных изменений в будущем станет нехватка специалистов-ремесленников. Мы должны к этому очень серьезно подойти. Нам уже сейчас с трудом удается найти монтажников отопления, которые могут установить построенные нами системы. Поэтому нам приходится поддерживать наших партнеров своими собственными услугами по монтажу. Еще одним изменением я считаю концентрацию наших специализированных оптовых партнеров и их стратегию создания собственных брендов. Внезапно лучший клиент и друг становится конкурентом. Как правильно позиционировать себя в этом случае как бренд? Следует отнести к  изменениям и то, что наши продукты меняются в направлении вентиляции и охлаждения с появлением совершенно новых клиентов и технических задач. Как передать необходимые знания сотрудникам или поддержать их в процессе продажи?

В области вентиляции шесть лет назад Вы значительно расширили свой ассортимент и компетенцию в рамках сотрудничества с компанией NOVA. Не могли бы Вы дать краткое резюме?

Абсолютно положительно! Компания NOVA стала для нас огромным плюсом. Наши продукты просто идеально дополняют друг друга. Это хорошо видно на примере системы Hybrid ECO, в которой обогрев и охлаждение происходит децентрализовано с помощью наших приборов, а вентиляцию осуществляет установка для кондиционирования воздуха компании NOVA централизовано. Разработанная система Hybrid ECO - это конкретный результат нашего сотрудничества и уникальное торговое предложение. Потому что в этом сочетании никто другой на рынке не может предложить такую высокоэффективную систему. Но сотрудничество принесло плоды и в других областях. Например, произошел взаимный обмен знаниям, что стало очередным шагом вперед для обеих компаний. Как бы позитивно это ни было с технической точки зрения, мы должны сближаться друг с другом и в отношении сбыта - работа над этим уже ведется.

Photo credits: Elbe Philharmonic Hall @ Maxim Schulz